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最近央视每周质量报告对银行代售理财类保险作了一个节目，很多客户开始关心这个问题。

另外本年还有一个知名经济学家说过一个雷人的话，保险就是搞传销。

保险业的名声一直很臭。按照监管的说法是：保险业现在是客户不满意，监管不满意，从业人员也不满意

整个行业链条上就没有一方满意的。

虽然从业马上入第七年，一直卖各种金融产品，但是确实不是一个很热情推销的人，所以保险业务一直很普通

在平安的体系中，我证券业务可以做到全国排名前列，银行业务全省排名前列，保险业务连部门前10都到不了

呵呵。还好平安有综合业务，让我这么多年还活的不错，要是只搞保险早饿死了。职业生涯就不像现在这么丰富了。

我很少写保险的帖子，今天尝试写个保险的帖子，希望对大家正确认识这个品种有一些帮助。也希望那些被忽悠而

买了这类保险的客户能够重新审视自己的保单，不要轻易退保。当然如果真想明白确实不适合的，该退的就早点

快刀止损。免得越陷越深。

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关于理财类保险的定义：

理财类的保险是指没有任何保险赔付的产品，或者赔付率极低的产品

比较典型的产品：

每年交2万，5年缴费，一共交10万，从缴费开始每2年领取4000元，另外每年有分红，

保险期限是终身或者到某个固定年限.

被保险人身故或者到期退还本金10万。

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比较典型欺骗销售方式：

1：交2万，第二年返还4000快，这一算，收益率20%啊，

4000/20000 呵呵，其实你这个合同是交5年的，每年交2万，总合同是10万。

其实每2年4000快，每年相当是2000快，总投入是10万，实际保证的固定回报是2%左右。

和20%都不是一个数量级别的。

第二种欺骗方式：就说这个分红高，然后给你一个演示数据，把数据从后到头看

比如80岁的时候，你的10万投入已经变成50万，甚至更多。其实货币有时间价值

如果没有受过专业训练，你根本不知道几十年后的50万和今天的10万到底谁比谁大

收益率几何。有时候我真觉得保险公司的那个计划演示表是忽悠客户的。如果直接拿合同条款卖保险

而不是那个计划表卖保险忽悠也许还少点。


第三种：直接存单变保单，说这个是银行理财，直接拿老人家下手。这种销售，那么就是赤裸裸欺骗了。不说了

上面三种情况，是现在典型的欺骗情况，被客户发现后，第一种，第三种，最容易导致客户退保和投诉

第二种情况客户基本还能接受。由于短期退保，按照保险的设计必然损失巨大，所以就就产生麻烦了。

其实这种保单是否没有存在的价值，真不能正规销售出去呢。说实在的，每年我都会卖一些这种保单的。

而且客户也是满意的，从业这么久也没有一份退保的。而且我们的监管也是明镜似的，从来没有说这类产品

不让卖的。

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我觉得应该从几个角度看这种保单：


什么人适合买，显然这种保单不适合所有人购买，我自己定义的销售客户对象。

第一：现在无负债压力，现金收入稳定，短期也无大现金支出的客户，也没啥时间管理投资的客户。

保险和银行理财的区别，最重要合同周期不同，保险的合同周期通常都是几十年，而银行理财短的几天，最长的存款也就5年

从投资的角度，我们需要配置不同期限的资产，债权类资产通常期限越短，收益率通常都越低。最简单的例子

活期存款利率低于1年定期，1年定期的低于5年定期。其实保单是一个更长的债务，当您买下一份终身保单的时候，保险公司

的账务上将出现一笔债务，这笔债务当被保人身故的时候需要支付。这个支付周期肯定比银行的定期存款要长很多。

终身保单对投保人而言是一笔更长期限的储蓄，银行存款是一笔期限相对短的多的储蓄。

由于这笔债务期限非常长，面临的利率不确定性更大。所以在设计这类产品的时候需要考虑几点

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第一：

保证收益率通常比对应的定期存款低，因为保单一定约定下来，保险事故没有发生保险公司是不允许中途停止合约的。

也不允许变更条款。但是银行可以在每个存款周期到期后，按照最新利率调整。

为了防止保险公司搞成庞氏骗局（投资实际收益低于约定支付收益，就必然产生保险公司用其他客户的保费支付前面投保人

的约定收益，就是庞氏骗局了）这种固定收益必须比较低。才有可能在比较长的时间内实现保险公司的稳健经营。

所以1999年6月，保监会出了个文件，所有固定收益的产品，精算利率不允许超过2.5%。也就是你返还的钱和本金的比例

实际收益不会超过2.5%的，固定收益超过2.5%的新保单中国现有制度下不存在。

当有朋友跟我说现在某某公司保险收益多高的时候，我都提醒他先看一下合同，

可能业务员说的和您的理解有些偏差。其实我知道条款和他的理解的保单一定是有偏差的。

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第二;

既然是长期储蓄，必然有个核心问题，就是货币贬值。通常储蓄时间越长，贬值也越厉害，尤其是经济发展速度比较快的地方

比如中国，货币贬值速度是大家有目共睹的。既然保单周期这么长，必然面临货币贬值的问题。

所以在设计这类保单的时候，要设计成为分红保险，让投保人和保险公司共担这个风险。其实分红的问题不是说投资

回报有多高，而是作为一个长期资产，保险资金面临贬值，保险公司需要为客户努力抵御这个通货膨胀的问题。

为了让保险公司有比较好的管理主动性，所以分红保险采用分红利益3:7开的形式去做。

保险公司最高获得超过约定利率收益部分的30%，客户获得超过约定收益的70%。

其实这个是比较公平的。对这类保单而言，首先保险公司必须给客户承诺一个保证收益，也就是固定返还的钱

然后才能享受分红收益。这个制度从保护资产和控制道德风险的角度来说是比基金的制度好点的。

基金公司其实业绩怎么样不重要重要的是资产规模必须大。因为他们是收管理费的。

保险公司需要帮客户挣钱才能有分红的。当然保险公司和银行显然是不同的银行和客户之间是借贷关系，

通货膨胀越大，对储户越不利，对银行越有利。所以这几年银行利润飙涨。客户贬值的钱钱都被银行

挣了。保险公司需要努力做一件事情，就是帮客户的资产保值，然后才能挣钱。这种制度决定在长期资产管理下，

保险公司还是有优越性的。所以我们听到的是养老保险，教育保险。而不是养老银行，教育银行。

对长期资金的管理，保险安排是有优势的。当然既然是长期资金管理，短期退出上面就有约束。

比如有4个朋友决定做一个项目，项目周期5年，有个人在项目开始后1年就想退出。为保护另外4个人的利益，

中途退出的人是不能拿回最初的投资的。因为项目进行中，中途退出的人如果拿回全部资金，必然对其他

几个有伤害，所以保单的设计上，早期退保，现金价值都很低。目标是防止有人短期退出，影响项目的长远计划。

另外由于保险公司投资既要保证本金，还要支付固定返还（相当约定收益率），然后采能和客户分红，所以保险资金

一直是这个市场追求绝对回报的资金。投资一定偏保守的的。短期来看收益不可能很高，靠买理财保险获得高额投资回报

是搞错方向的。保险资金主要投资于债券市场的，从长远投资回报来说。理论上大公司的保单收益应该和纯债券市场年回报

差不多。

把保险定义为一个远期资产保值工具或者长期储蓄工具比较靠谱点。

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明白这回事之后，可以确定下面几个东西：

第一：5年内你需要用到的钱，肯定不适合放保险里面。

第二：买理财保险，是不可能有高回报的。只是帮你管下钱，防止资金的贬值、挪用或者转移掉。

第三：保险这种东西是为长远的未来准备的，所以通常不能买太多，因为眼前的生活比未来更加需要管理。

第四：未来生活品质也需要规划，你是否需要这种产品不能一概而论，如果您有能力也不妨为未来规划一下。

从长远的未来来说，保险的制度设计是科学的。所以养老的钱通常和保险这两个字挂在一起。如果您真的想

为长远的将来准备点东西，保险是可以考虑的工具。

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另外这类保险还有一些功能需要了解：这些功能适合某些特定客户


第一：保险资产是一个法律属性很明确的资产，谁是投保人，谁是被保险人，谁是生存收益人，谁是身故收益人

都是很清楚地，对于一些结构复杂的家庭，保单是一个清晰定位的资产。房子和现金，股票都不一定。这点上

某些父母帮儿女投保而不是都砸在房子上或者嫁妆上是明智的。婚姻有的时候不想我们想象的稳固，一旦出现问题后

财产处理的麻烦就发生了。离婚时候处理父母帮子女投保的保单比处理父母帮子女买的房子简单多了。

这种需求是存在的。如果有些父母明知道是保单还愿意为子女投保的，我觉得这类保单不是忽悠的

而是您的父母也许担心其他的东西，不想让这些钱没有明确归属。但是他又不想对你说，为啥买保险。

所以这些保单，做子女的就随他意愿吧。

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第二：

对于某类高负债投资，经营环境复杂的人，大额保单是可以考虑的工具，其实这个社会上有些类似浙江吴英的人，

他们大量融入资金做投资或者放贷款，这类人一旦出问题，按照中国社会制度，留下的资产评估贬值很厉害。

这类人是可以考虑用自己的合法收入，通过保单的形式留下一些钱的。

从浙江吴英案件到重庆打黑，我觉得如果真是有产之人，配置一些保单是值得的。当风雨飘摇的时候

很多资产的估值何处置不是你说了算的。吴英的房子多便宜卖的，大家有兴趣可以查一下。

保单的资产有人帮你把控，不是一般人可以随便处置的。不知道有人懂我不。呵呵

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第四：这类保单是一个最好的贷款工具。最近两年贷款很紧张，某些生活不错的客户，某天突然有资金需求想找我贷款。

比如想买第二套房，想买个商铺，或者突然有一笔生意需要周转，此时需要应急资金。差距也不大，就是10-20万

这种小额贷款，通常最难办理，通常一般人信用不够这么高，贷款弄不出。如果找私人借贷，利率非常吓人，广州这地方

现在找私人借贷，如果专门从事借贷生意的人，没有个月息5分左右是借不出来的，找亲戚借，又抹不下面子。

此时如果你有保单就方便了马上可以出钱出来。从保险公司数据显示最近2年，保单贷款激增。

保单贷款是所有贷款品种中利率最优惠，贷款手续最简单的

保险的一个核心功能是提供应急金，除开赔付的应急之外，另外就是保单的贷款融资功能。这个功能对很多家庭做

应急储备是不错的。

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生命不只是收益率，生活不只是数字。从短期收益来说，保单也许不如很多工具，

但是保单给人带来的是一份内心的安定平和，应对突发事故的淡定从容。却是一般工具所不能给的。

人生又很多梦想需要投资回报去实现，还有一些梦想建立在淡定从容基础上。如果从追求更高生活品质，更长远的安定平和

上来说，拥有这种保单并没有啥错误的。我不会欺骗销售我的客户，当然也不会因为媒体的一边倒的讨伐，

而停止销售这种保单事物让他回归本质，把东西讲清楚，不同的客户会选择自己想要的东西。

希望每个拥有这类保单的客户，内心平静而安宁。重新审视你的选择，多年后，我相信你当初的选择依然明智。

对于已经买了的客人而言，如果仔细考虑后还是值得留下，就留下保单吧。如果上年所有的因素都不符合您需求

就只能快刀止损了。不然越交越多，很麻烦也很郁闷。每年缴费一次都郁闷一次很影响生活品质。

pw1223

认认真真上了一堂精彩的课，收益良多。

wjb25867

我就是买了这种保单，第一年的分红只比活期利息高0.5%，确实觉得被保险人忽悠了。不过，买了就算了，就当留给孩子的长期资产，没买的要谨慎了。

dongtinglang

   

pw1223 发表于 2012-12-22 23:53
认认真真上了一堂精彩的课，收益良多。

呵呵。谢谢您认真听课

dongtinglang

   

我就是买了这种保单，第一年的分红只比活期利息高0.5%，确实觉得被保险人忽悠了。不过，买了就算了，就当留 ...

嗯，第一年分红通常是比较低的，因为前面几年的固定返还回报率很高，实际投资收益就那么多，

固定的高了，分红的必然低。另外前期费用合同摊销也比较多，实际投资资金有限。

随着时间推移，固定返还部分会稳定下来，此时分红会逐步上升。买了的就留着吧。没事的

过几年回头看看，发现不知不自觉存了笔钱。心里还是会愉悦的。

dongtinglang

关于是否退保的问题，需要检查下现金价值表，现金价值表是递增的，通常缴费3年以后，

保单现金价值每年会保持一个不错的增长率，加上固定返还部分。

这两笔钱相当保证收益率了。如果缴费期限不长的保单，这个保证收益率还可以的。

如果您的新投资并不能保证超越这个保证收益率的，对于已经缴费的保单建议继续缴费。

有疑问的可以列出保单的数据，我帮您分析下退保是否合算。

有这类保单的的可以列出来，我帮做分析表，看看分析结果怎么样。

zh20050926

学习！继续关注楼主的理财贴子！

polestar612

楼主你好，我朋友买了“阳光人寿阳光普照两全保险D款（分红型）”保险，保5年，是一次性交了20万的，现在已经到第三个年度了，朋友说基本保险金额是22万多，收益远低于银行定期存款，当时主要是看重其保障了，有什么公共交通意外保险，朋友现在想退保，不知道划算吗？

nkehjnj415

网上兼耳只，可以上网就行。时间自由，没有限制，不影响正职。。。有意的加我扣2427493051。真心的加，无聊者请自重。